到底什么样的人适合做销售，更完整的观点，详见本人的原创文章：《误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质》这里只说核心重点高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论

》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力先说同理心这指的是“感同身受的能力”你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。

比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜这样做的最终结果，只会导致客户离你而去我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、。

证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。

关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败”相反，同理心强的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。

他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售”再说自我驱动力销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。

自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。

对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售

的工作在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。

”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。

通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了（事实上，绝大多数销售人员都是这种类型的人）。