销售的本质就是将货卖出去，把钱收回来，如果用个高大上的名词去解释一番就是商品的价值交换，既然是价值交换，当然尽量的等价，而至少让当时的双方当事人感觉到是等价的，如果站在销售员的角度上而言，当然是想将商品卖出去，而且卖个好价格；站在顾客的角度，当然是买到物超所值的、物美价廉的商品为好，所以南京到北京，买者没有卖者精，两者本身就是一种对立的关系，想真正实行等价其实比较难，只是经济学家臆想的理想主义罢了。

（1）从销售员的角度来分析一下什么是销售？在“买卖”这个词语中，“卖”的是什么？当然商品或服务仅是一个载体，其实我们卖的是一种概念，什么概念？咱们我总结出一个公式，我经营的不是什么，而是什么这个公式其实就销售员向顾客表明，我不仅是销售的商品，更是将销售商品来服务的客户当成一种事业，一种使命，比如你卖的化妆品，别人也是卖化妆品，如果大家都聚焦在化妆品上，是不是关注的谁的便宜。

如果你说的不是经营的化妆品，而是一种美，是给用户带来美，带来幸福的，那么对方是什么概念，那么商品的层次是不是就提升了，质量当然是棒棒的，别人讲商品的质量时，你注重的是品牌，是服务，是商品带给用户的附加值，那么对方会对你的服务刮目相看了。

“销售“词语中，”销“的是什么？销售员销的是自己为什么？因为顾客在接受商品之前，应该先接受销售本人，先要相信他，然后才能听他讲商品的功能与简介，也即是两者首先建立信赖感，这是两者合作的前提，所以销售员应该先把自己给销出去，有些销售员不注重自己的形象，比如上班不穿工装，在公共场合言谈举止也不注意，非常的随意，甚至不能做到精神抖擞，与人沟通要么睡意矇矇，有时打着呵欠，像这种状态又有哪个客户愿意与你接触呢？

所以作为销售员的个人形象非常重要，这就是职业化塑造，在销售员培训当中，个人形象是第一要素，包括着装与个人卫生、站姿与、从接待客户的距离到如何取商品等，这些动作都是要学的，我们看看自己的坐飞机，空姐是什么一种服务、高铁的乘务小姐是什么一种服务，再看一看餐馆小店的接待员是一种服务，这些就决定着我们的感受。

决定着你消费者是不是要质疑他的服务，要不要投诉与给他讨价还价所以销售员销的首先是自己，其次才是商品。

（2）从消费者或顾客、客户的角度来分析一下什么是销售？”买卖“中，消费者或顾客究竟凭什么”买“？或者是靠什么来决策去买？从心理学上讲，消费者或顾客的购买分为两种，一种是理性的，一种是感性的特别是男人往往是理性的，我们发现男人一般不会冲动性消费，只有当他需要了，他才会购买，即使再便宜的东西，即使商场再打折，只要他不需要，一般也不会去购买。

相反，女人往往是冲动性消费，商场的一楼往往是化妆品专柜、金银手饰专柜，这种陈列的目的就是吸引女性消费群体，只要说化妆品一打折、品牌服装一打折，女人往往争先恐后地购买，君不见现在的网购，女人们在网上买了多少口红，多少补水霜，这是什么。

佳琦同款的，那个是什么网红推荐的，结果整了一大堆，而平时能用几个，可谓是寥寥无几，所以在开玩笑地说：”男人有两怕，一是怕陪老婆大人逛大街，二怕陪小孩子了玩。“

回过头来，消费者凭什么买，究竟顾客买的是什么？一个词，就是”感觉“，顾客购买的永远是感觉，他感觉那个商品值，他感觉这个商品好，同样的商品不同的位置售卖，感觉就不一样，所以营销就是抓住顾客的这一人性的弱点来搞策划。

一杯同样的咖啡在星巴克可能是几十元，如果在超市的出口处的热饮专柜上，可能仅需八块钱左右，如果你在家自己冲一下可能就是一元钱左右，为什么不同的地方，价格不一样呢？因为所处的位置不一样，让你感觉他不一样，所以你购买的永远是一种感觉，这样的例子还有许多。

顾问式销售法（3）两者博弈的结束，来总结一下销售的本质是什么？消费者在购买时是凭感觉，那么要实际的消费商品时，却是理性的！如果你的商品不能物超所值，那么销售员或是商家的那些小伎俩便显现出来了，请问消费者的心理是否平衡呢？下次还会不会再次购买，下次会不会给你转介绍客户呢？显然答案是否定的，所以销售员或商品还是需要从商品的质量与服务上下功夫，就是要做品牌，做口碑宣传。

综合销售员或商家的角度与消费者、顾客与客户的角度来分析问题，那么我们就要给销售员一个诚肯的忠言：1、销售员在做销售时，一定要假设顾客是理性的，给他讲价值、讲利益，讲商品或服务给他带来的好处，同时运用人性的弱点，将好处说够，将坏处说透，也就是顾问式销售法的规则；

2、销售员在销售过程中，一定按照诚信原则，来塑造你的商品或服务价值，不可过度的夸大，以免在顾客消费时产生落差；3、销售员在销售中，应遵循三步骤，与顾客或客户先交情、再交心、最后才有交易。

商品的价值交换

【销冠宝典】销售就是抓人心销售心理学销售业务这样谈拼多多拼团价¥13.80去购买​那么销售的本质是什么？是商品或服务的等价交换如果你的商品不够优秀，那么你就需要在服务上下功夫来补偿品质的不足，如果品质与服务也不错，那你需要创造差异化的品牌形象，让你的顾客感觉到物超所值。

销售本质还是要看所售卖商品的品质或服务上