最近交流比较多，发现很多干了十几年的销售根本就不明白什么是销售写下我对这个问题的思考销售就是简单的告诉客户产品的特性与价格？不是的销售就是要排除万难，把梳子卖给和尚？也不是销售只是一个很普通的工种，没必要特意的妖魔化。

无非就是中间涉及到的人的因素、容易产生变量罢了除了自己当老板或者个体户创业，在成熟的公司体系里，销售也都仅仅负责了整个生意链条与环节的一部分，也仅仅是整个商务行为的一小部分，而这也造成了不同公司、平台之间，所需要销售承担的工作角色和分工是不尽相同的。

需要先了解下公司在商业竞争中的基本元素，并了解在此基础上对于商业竞争带来的影响因为销售是公司这个池塘里生存的“鱼”，想要有好的成果，需要了解公司的情况以便做选择主要的几个点：产品竞争力、成本控制、运营管理、售后服务、市场、财务状况、销售政策等。

销售政策之所以我放到最后，是因为前几项，都可以对销售政策产生影响销售只是最后冲刺的那个环节也正是因为公司层面的研发、运营的水平不同，造就了各家公司不一样的市场竞争力，自然不同公司就有销售政策，那自然做起销售工作的分工和感受是不一样的。

举几个例子：如果你所在公司的产品非常有竞争力、市场独一份，供不应求，作为销售你就只管做好登记工作、收好货款、盯好发货工作就行，妥妥的文员式销售，只需要天天坐在办公司跟客户打打电话、发发邮件就行薪资结构一般是普通的底薪加个年终奖；。

如果你在的公司产品、运营状况、财务状况都很一般、也没有成本优势，那么就需要销售能在项目上做强力推动，这需要做的工作就比较多了：客户开拓、方案推广、搞定决策流程、合同条款商定、设备或服务确保回款薪资结构一般是：普通的底薪加提成加年终奖（或项目奖），尤其是小公司，老板则更倾向于用低底薪、高提成的方式，只要你能搞定项目、能回款，什么都好谈。

这种公司工作起来需要搞定客户、也要提防你的老板或者老板的亲信，原因你懂的如果你的公司，产品领先、运营状况良好、财力雄厚，那么这里的销售主要就是要想办法搞定自己的领导这样的公司，竞争力在大项目上，因为回款周期长、垫资很大，中小公司就有心也没胆子去接，尤其是生产制造型企业。

太大的单子，不是业务员能够搞得定的，记住，不是你能力不行，只是因为级别不够需要双方的老板在一起打打高尔夫、喝喝红酒、聊聊人生啊什么的定下来的之后需要的就是双方得力的员工对接好，直到项目回款遇到最多的问题就是“你搞不定，我就找你老板”，需要业务有高情商、办事周密、善于应酬，薪资结构一般是高底薪加项目奖和年终奖。

入行门槛高等等公司先是处于一个商业竞争之中，不同类型的销售擅长处理不同的销售情况，在跳槽或者规划自身发展的时候要判断好新公司是否符合自己的业务预期之前有个同事，在我们公司做的也还算可以，拿到过区域销冠，对自己的能力有了些不切实际的评估。

后来在猎头的怂恿下，为了更高的提成和收入，跳槽去了一家相对小些的公司一年多就灰溜溜的辞职走人，业绩达不到之前的十分之一，收入还不到原来的三分之一，后来又托人找关系想回原单位也没能搞定现在又为了证明自己去到了一家民企更小的公司，艰难的开拓客户中。

他的问题不完全是错把平台当能力我认为根本原因在于，新的公司的竞争态势和原单位差距太大，所需的工作能力是不匹配的，“水土不服”的环境下，他和他的新老板都有了错误的预期和判断（从例子中的第三类公司跳到了第二类公司）。

我这里曾经以为女业务同事，之前在第一类公司做外贸式销售（属于同行业），来到我们这家第三类类型的公司，各种和同事、客户闹别扭，每到一个地方就搞的鸡飞狗跳、天怒人怨，投诉邮件满天飞他来上班的不到三个月的时间里，我接手处理他搞砸的项目有三个。

他本人是非常上进的、学历也很高，但是不适合我们这样的工作模式、业务模式我接手到她第三个项目的时候，也许她自己也感觉出来很不合适，感谢了我很多之后当天就辞职了前两天跟一外企的业务经理聊，他们的主要工作就是整理报价给客户，他们的客户因为是强迫症的典型，但是又巨大无比，所以他们的业务模式主要是整理报价、做数据、做表格和PPT。

属于比较典型的第一类公司，因为没有项目上的竞争因素，他们就理解不了我们这种关系型销售做那些拉近关系的动作到底有什么意义（国内的环境大家都懂得，都是先商量好事，再安排人去做文档类的工作纯粹靠招投标去拿项目那就是在拼运气罢了）。

简单说：产品竞争力强，公司就不需要能力强的销售，自然薪资待遇、公司的主导地位都是很一般的；公司运营管理好、财务状况很好、专门运作大项目，就需要情商高、能处理复杂情况的销售门槛会很高，薪资待遇会很可观、在公司也是有地位的，上限也非常高；。

公司各方面都很一般的小公司，多的是没有项目就没有收入、有了打项目可能会被老板抢走客户的销售；当然如果能力强、资源丰富，是变现的不二之选，会出现收入上限很高的销售（一个单子提成上百万的那种），但那需要运气、能力、好的老板、有道德客户，缺一不可；

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